- В основном, это какие-то постоянные заказчики, которые вот так вот приходят из года в год…
- Сколько у вас таких?
- Не могу сказать… То есть у нас такая ситуация... скажем глубоко и досконально не проанализирована.
- У вас CRM-ка есть?
- Нет.
- А как вы их записываете? Как ведете?
- В Excel.
- А в Excel как-то виден цикл жизни ваших клиентов? Можно ли там увидеть, что из 9000 получивших первичную аттестацию у вас, 3000 каждые три года к вам возвращаются?
- Нет. К сожалению, с этим все очень плохо. …Видите, у нас все равно же несколько подразделений. Одни занимаются аттестацией, другие занимаются обучением и у каждого все равно своя база.
Это реальная расшифровка разговора с Заказчиком.
Предприятие с годовым оборотом около 50 миллионов рублей. 15 лет на рынке. Имеют сильную экспертизу в своей области. Репутация хорошая. Но несмотря на то, что выручка их год от года чуточку растет, их доля рынка падает.
Все потому, что все эти годы компания совсем не думала о конкуренции. В то время как конкуренты активно развивались:
- один из которых под крышей очень известного бренда пристроился
- другой добавил собственное производство оборудования, необходимого для обучения и аттестации
- третий построил широкую филиальную сеть по России
- четвертый создал электронную базу нормативных документов и получает ежедневно 32000 визитов на сайт
- пятый запустил 10 программ дистанционного обучения
Вернусь к расшифровке
🤔.. у меня есть коллеги, которые тоже занимаются консалтингом, аудитом и обучением в области *******. Там чеки, извините, к миллиону. Понимаете?
Я почему вам и говорю, что базой заняться нужно. Для того чтобы понять, кто в этой базе приходит к вам за корочкой. Формально. Это не ваш клиент.
👉 Есть такое понятие - сегментация целевой аудитории. Это не про пол, возраст, цвет глаз, национальность. Это про то, что не каждый клиент реально является вашим.
Есть клиенты, которые попадают к вам случайно. По какой-то причине они пришли к вам, но вы не сильно про их потребности. Да, они у вас что-то купили, но больше никогда к вам не вернутся. И, может быть даже, ещё при оплате будут цены сбивать. Потому что это не ваш клиент. 😐
Ваш - тот, в чьи потребности ваше предложение попадает наилучшим образом. Вы удовлетворяете его так, как это происходит в идеальной паре. Ваш клиент тот, кто безумно счастлив, что встретил вас. Тот, кто высоко оценивает ваш продукт. Тот, кто готов не просто заплатить достойную цену, но еще и с удовольствием вас рекомендует другим.😍
👉Сегментация целевой аудитории - это про то, как обнаружить такого идеального клиента. Это один из способов увидеть своего клиента и понять, что таким людям важно. А после сделать это «важное для них» критерием оценки всего, что делается в компании и сфокусироваться на увеличении количества таких людей.
И если посмотреть на действия конкурентов, то каждый из них нашел свое «важное для клиента»
А вы нашли?
