Новый канал продаж
Что требуется для того, чтобы использовать большой поток клиентов, которые приходят в магазины DIY
Анонс
Наш клиент - один из крупнейших производителей систем водоочистки в РФ - решил использовать большой поток клиентов, которые приходят в магазины DIY для реализации продукции. Это хороший канал продаж.
Что нужно сделать для запуска новой схемы продаж? 

DIY (do it yourself) — переводится «сделай это сам». Сам себе дизайнер. Сам себе мастер. Это про покупателей, которые приходят в строительные магазины формата DIY. Самостоятельное поведение в торговом зале и прямой доступ к товару - то, что их привлекает.

Поклеить обои, положить ламинат – сегодня полно роликов, которые «показывают на пальцах», как и что нужно сделать, чтобы вышло красиво. Однако, если покупатель хочет купить систему водоочистки, то самостоятельно он это сделать не сможет. Ему не хватает знаний и информации. Поэтому за системами водоочистки (исключение домашние фильтры для воды) в супермаркеты формата DIY не идут. Вместо этого отправляются в небольшие магазины, которые специализируются на продаже оборудования для систем водоснабжения и отопления. Там есть специалисты и инженеры, которые помогают подобрать все необходимое. По этой же причине некоторые люди отказываются от покупки систем водоочистки – их пугает сложность процесса.

Поток покупателей в магазинах формата DIY высокий, а инженеров и специалистов по водоочистке здесь нет.
Как выстроить цепочку продаж так, чтобы любой человек, не имеющий специального образования, без поддержки инженера, смог:

1. увидеть, что в гипермаркете можно просто купить систему водоочистки для загородного дома
2. понять, что это очень просто и «заморочек» не будет
3. сделать самостоятельно 5 простых шагов.
4. купить систему нашего клиента в супермаркете формата DIY

Мы начали совместную разработку схемы встраивания продукции нашего клиента в цепочку продаж в мае 2018. Наша зона ответственности – все мультимедийные и печатные материалы, сопровождающие этот процесс. При этом мы принимали участие в разработке и обсуждении всех шагов, которые должны быть пройдены, до момента, когда первую систему водоочистки, произведенную нашим клиентом, купят через магазин формата DIY.
До конца 2018 первая продажа должна случиться!

И для этого мы сделали вот что:

• Зафиксировали на видео несколько часов лекций экспертов о системах водоочистки
• Сформулировали пять вопросов (возражений), с которыми сталкивается наш клиент
• Наш копирайтер разработала 6 сценариев для видео роликов и содержание буклета
• Сделали ролик для проката в магазинах DIY «5 шагов к чистой воде в вашем доме»



Это видео сразу в магазине дает понять покупателю о том, что:
1. систему водоочистки можно купить здесь
2. сделать 5 простых шагов к чистой воде в доме очень просто

На все возражения и вопросы, которые могут возникнуть у потенциального покупателя отвечает сайт provodu.com Для этого сайта мы сняли 5 роликов, которые отвечают на вопросы:

Для чего нужно очищать воду?
Как подобрать систему водоочистки для коттеджа?
Что самое важное в очистке воды?
• Как сэкономить на системе водоочистки?
• Как работает система водоочистки?

Все видео создано без упоминания бренда нашего клиента. 

Пилотным проектом стал город Томск, магазин Стройпарк. Маршрут клиента выглядит так:

1. Устанавливается банер на центральном входе с информацией о том, что системы водоочистки продаются здесь
2. Внутри магазина крутится видео про 5 шагов к чистой воде. Первый шаг – взять бутылку в магазине.
3. Бутылки с этикеткой, оформленной в едином стиле с видео, находятся в магазине на видном месте. На бутылке есть простая инструкция, как набирать воду и анкета для заполнения о составе семьи, этажности и прочих необходимых данных для подбора системы водоочистки.
4. В магазине находятся все необходимые реактивы, чтобы сделать химический анализ воды. Поэтому, как только клиент приносит, набранную в скважине воду и анкету, все необходимые данные поступают к инженерам нашего клиента и в течение 48 часов формируется индивидуальное предложение.
5. Сайт provodu.com, упоминаемый в ролике «5 шагов к чистой воде в вашем доме», на буклете, на бутылке, на анкете содержит интересующие любого разумного человека ответы на его вопросы. Поэтому вероятность посещения этого сайта почти 100% Там же очень конкретно, через выгоды для клиента, через прозрачность и понятность любого шага, доносятся конкурентные преимущества систем водоочистки и фильтрующих материалов нашего клиента. Таким образом, мы страхуем нашего партнера от ухода его клиентов к конкурентам.

Понравился кейс?
Подписывайся на наш блог, мы щедро делимся информацией по многим интересным кейсам.